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卡耐基口才学 (28)
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　例如，《光明日报》曾刊登过这样一个故事：一天，一位二十岁出头，蓄着胡须的小伙子走进其法律顾问处。
　　小伙子是某厂青工，他报考电视大学的准考证被车间领导扣留了，要他把胡须剃掉再给他。小伙子坚持不剃，双方僵持着。小伙子带着火气问：“我留这个胡须违法吗？”律师笑着答道：“不违法。”小伙子立即又说：“那我可以控告他们！”
　　随即把情况对律师说明。
　　律师沉思了一会，和言悦色地对他说：“不违法，但你违反人情，违反国情！我国六七十岁的人也不一定留胡须，四五十岁的人还经常刮胡须，你年纪轻轻却留胡须，既不卫生，又不美观。这就叫违反人情。”
　　“为什么说还违反国情呢？”小伙子不满地问。
　　“我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？”
　　小伙子连忙说：“没有，没有！”
　　这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。
　　在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张，采用了旁征博引的说理方法。
　　他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情，以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。
　　毛泽东同敌人辩论中，常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论说生动，驳斥有力。
　　一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。
　　“我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚，那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的让步是有限度的……亡羊补牢，犹未为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到茅厕里去，那就悔之无及了……”
　　在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、“亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大增强了说服力。
　　俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强讲演和谈话中的幽默感和说服力。
　　抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川，他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说：
　　“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗语。
　　谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。
　　例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健，天天练”；
　　等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。
　　一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见。’”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。
　　里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
　　里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。
　　两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”
　　歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说，像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。
　　例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等等，都很恰当和得体。
　　常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，准确简炼，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤浅和滑稽。
　　数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。
　　一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女平等地位。她说：
　　“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女的；最高法院中也没有女的。”
　　她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。
　　对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……”
　　这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。
　　一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。
　　他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。
　　在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。
　　刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：
　　有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么，惠子就没话说了。”
　　于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。”
　　惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明白吗？”
　　梁王说：“当然不能明白呀！”
　　惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓弦。’那么，他该明白了吧？”
　　梁王说：“当然明白了。”
　　惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”
　　梁王说：“不打比喻是不行的。”
　　这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个比喻，说得梁王心服口服。
　　比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻，可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。
　　作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”
　　如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。
　　比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。
　　如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。
　　张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃；
　　狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。
　　运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。
　　例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处呢！”
　　法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”
　　法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿一样前途无量的道理。
　　在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻，就会容易让人理解和接受。
　　孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”
　　子路说：“爱好长剑。”
　　孔子说：“我是问你学习吗？”
　　子路反问道：“学习也有好处吗？”
　　孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误；一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马，不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成长。”
　　子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来，又何须学习呢？”
　　孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”
　　上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一

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