一　即刻进入角色

　　罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。
　　康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
　　一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。
　　艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：
　　各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。”
　　若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。
　　在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
　　许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。
　　把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。
　　在卡耐基训练班里，费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的，而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的，这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。
　　《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时，西德达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈，他说：
　　“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。
　　还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。”
　　过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。
　　当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。
　　在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
　　要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
　　通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。
　　“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常