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决定成功的十种心态 (13)
2008-05-10 08:29:41 转载请注明华人心理咨询网 http://www.hrxl.cn
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己的精神。另外就是派街招，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份街招，当人家稍微留意阅读的时候，上前去略为解释，之后送上一张名片，以便日后联络。
　　练习八：接近客户的角色扮演
　　看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。
电话接近客户的技巧
　　对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
　　电话一般在下列三种时机下使用：
　　?预约与关键人士会面的时间。
　　?直接信函的跟进。
　　?直接信函前的提示。
　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
　　1、准备的技巧
　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
　　?潜在客户的姓名职称；
　　?企业名称及营业性质；
　　?想好打电话给潜在客户的理由；
　　?准备好要说的内容
　　?想好潜在客户可能会提出的问题；
　　?想好如何应付客户的拒绝。
　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
　　2、电话接通后的技巧
　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
　　3、引起兴趣的技巧
　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
　　5、结束电话的技巧
　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
　　下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
　　销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
　　总务处：您好。请问您找那一位？
　　销售人员：麻烦请陈处长听电话。
　　总务处：请问您是……？
　　销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
　　销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
　　陈处长：您好。
　　销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
　　王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
　　陈处长：10秒钟，很快嘛！
　　销售人员：处长的时间非

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