第三章　卡耐基的超级经商技能

 一　别吝惜自己的同情
　　同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你——卡耐基你想不想拥有一个神奇的短句，它可以免去争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？
　　这句话就是：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，，我的想法也会跟你的一样。”
　　象这样的一段话，会使脾气最坏的老玩固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会同他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——
　　使他变成了那种面目。
　　你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说：“若非上帝的恩典，我自己也会是那样。”
　　每天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
　　卡耐基有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡耐基知道艾尔科特住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，卡耐基竟不加思索地说他自己曾到过康科特，去凭吊过她的故居。如果卡耐基只提到一次，可能还会得到谅解。结果很多人愤慨不平，有一些人则侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她从小就在麻州的康科特长大，当时住在弗城，她把心中的怒气全部发泄在卡耐基身上。信中所说的话曾让卡耐基对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”最后卡耐基决定试着把她的敌意改变成善意。于是，卡耐基决定同意她的观点。于是到费城的时候，他就打电话给她。他们谈话的内容大致如下：
　　卡耐基：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
　　她用很有深度、很有教养、很有礼貌的口吻说：是哪一位，让我有此荣幸和您说话的？
　　卡耐基：您一定认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在麻州的康科特。这是一个很大的错误，我向您表示道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
　　她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
　　卡耐基：不！不！该道歉的不是您，而是我。在那以后的第二个星期日，我在广播中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。
　　她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在康科特时，我真是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
　　卡耐基：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到麻州，但却使我大为伤心。象您这种地位及文化背景的人士很难写信给电台的人，如果您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
　　她：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您交个朋友。
　　最后由于卡耐基向她道歉并同意她的观点，使她终于抛弃前嫌，与卡耐基言归于好。
　　每一个入主白宫的人，几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。斯虎脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
　　“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着：“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任某项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人，她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
　　“当你接到这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放回抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白作为母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示抱歉。
　　“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，但是，据我看起来，笔迹和上一次那位夫人的来信完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的妻子如此病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向我的夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
　　满古是吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时