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决定成功的十种心态 (21)
2008-05-10 08:29:41 转载请注明华人心理咨询网 http://www.hrxl.cn
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技巧
　　接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。
　　结束谈话后告辞的技巧：
　　?感谢对方抽出时间会谈；
　　?提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；
　　?推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；
　　?要向秘书、接待员打招呼。
　　面对初次见面的客户
　　1、立即引起他的注意
　　引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。
　　引起客户的注意处于第一个阶段。
　　在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪
费老师的口舌及时间。
　　销售人员无法仿照老师要求潜在客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起潜在客户的注意，我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。
　　别出心裁的名片
　　别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在客户的注意。潜在客户对您也会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。
　　请教客户的意见
　　人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，可是当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题看法。
　　请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。
　　迅速提出客户能获得哪些重大利益
　　急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
　　告诉潜在客户一些有用的信息
　　每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。
　　提出能协助解决潜在客户面临的问题
　　例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说的每一句话。
　　以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，立即引起初次见面客户的注意力。
　　2、立即获得他的好感
　　成功的穿着
　　在您拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同您和他们是同一类的人。如何穿着呢？和您的客户穿着一样是就很好了。
　　穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。
　　肢体语言
　　也许您不信，调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看，一个不介意走路方式的营业员是否会让您反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。
　　微笑
　　微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人

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