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决定成功的十种心态 (20)
2008-05-10 08:29:41 转载请注明华人心理咨询网 http://www.hrxl.cn
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等方面来分析。
　　判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。
　　经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：
　　第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。
　　第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。
　　第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。
　　成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。
　　2、扫街的技巧
　　成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。
　　面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
　　例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。
　　?您必须面带笑容，但不可过于谄媚。
　　?由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？
　　伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里”？对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。
　　同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。
　　?知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。
　　?您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。
　　?有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是○○企业的李力。”就能顺利进入企业了。
　　?和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
　　面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
　　例如：我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：
　　?请教秘书的姓名。
　　?将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
　　?尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
　　?向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：
　　?秘书请您会见关键人士。
　　?秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？
　　此时，销售人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向○○总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
　　?秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
　　?秘书转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
　　会见关键人士的

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