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决定成功的十种心态 (24)
2008-05-10 08:29:41 转载请注明华人心理咨询网 http://www.hrxl.cn
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户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
　　掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。
成功导航：开场白范例及说明
　　?范例一
　　我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快二倍……
　　（销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣）
　　?范例二
　　一般人购买汽车考虑的项目有：安全、速度、宽敞舒适、外形、服务及价格。就安全性来说，这是我们企业最关心的一项重点，在安全性上，我们从设计时就开始考量，重要的措施有……
　　（销售人员以介绍产品及企业的特性方式入手，藉着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，是销售人员能主控话题，有条理地让客户获得一般资讯。）
　　?范例三
　　今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握机会。
　　（门市的销售人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。）
　　?范例四
　　本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的……，他能带给您如……等好处。
　　（以独特的经营方式，引起客户的注意。）　
　　练习十一：接近客户技巧测验
　　接近客户自我测验
　　1、打招呼
　　?是否面带笑容
　　?是否适当的尊称对方
　　?是否热忱有劲
　　2、自我介绍
　　?是否有介绍自己的名字
　　?是否有介绍自己的公司
　　?是否正确交递名片
　　3、感谢对方接见
　　?是否向对方表示感谢接见
　　4、寒喧
　　?是否称赞对方
　　?是否说一些对方感兴趣的话题
　　5、表达拜访的理由
　　?是否自信地说出拜访的理由
企管应知的12个著名法则
一、马太效应
　　《新约。马太福音》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们："你们去做生意，等我回来时，再来见我。"国王回来时，第一个仆人说："主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了1 0锭。"于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说："主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。"于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说："主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。"于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人，并且说："凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。"这就是马太效应。看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子。朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友；缺少朋友的人会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比别人投资多1 0倍的人，收益也多10倍。
　　这是个赢家通吃的社会，善用马太效应，赢家就是你。
　　对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易的获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。
　　二、手表定理

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