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改变世界的13位女性（上） (25)
2008-04-01 17:15:11 转载请注明华人心理咨询网 http://www.hrxl.cn
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爱的激励标志和公司的象征性吉祥物是大蜂。她将大蜂形象美化作为公司
成功的象征："因为它翅膀小而身体重，照空气动力学来说大蜂是不可能飞行的；但大
蜂不知道这些，因而它飞起来了"（《企业家》1986）。
由金子和镶嵌21颗钻石构成大蜂别针，每枚价值4000美元，在年末被授予"销售皇
后"，这是玛丽·凯美容顾问最大的成功标志。阿什说到蜜蜂："就像我们妇女，不知
道自己能飞到峰顶，但她们却做到了。"这也像阿什，不知道如何经营企业，现在成为
美国最大化妆品公司的总裁。她是个否认专家的创造天才，她的成功证明了一切。
个人生活历史
阿什在第一次世界大战结束时出生于德克萨斯州豪特威尔斯，靠近豪斯顿市的玛丽
·凯·瓦格纳家中。她拒绝泄露自己的确切年龄，经常回敬好奇者："能告诉你自己年
龄的女人会告诉你任何事"。玛丽·凯是四个孩子中最小的，但与上一位相差11年，因
而她像独生女似地养大，并像成人般地被对待，这是所有这些妇女的普遍现象。玛丽·
凯的母亲是位护士，在玛丽·凯青年时成为餐馆经营者，母亲是家中的经济来源，在玛
丽·凯年幼时做两份工，她的工作热情给女儿留下了印象。玛丽·凯的哥哥姐姐都年长
很多，父亲在她两岁时患肺结核，在医院住了5年，因而她没有享受过其他孩子所有的
无忧无虑的童年。玛丽·凯7岁那年，父亲回到家里卧床不起，母亲当护士和餐馆招待，
以后又自己经营餐馆：玛丽·凯很快就成为残废父亲的厨师和护士，她描绘这段经历是
"以电话线作脐带"来与工作在外的母亲联络。想象一下，一个7岁的孩子就得站在箱
子上，以能够在灶台上为父亲烧饭。阿什谈及工作在外的母亲："许多年来，她都早出
晚归，见不上面"。玛丽·凯在孩子时便成为小大人，培养了自我充实精神，一直保持
至今。母亲整天通过电话告诫她："宝贝，你能做到。"玛丽·凯完成了较大孩子才能
学会的事情。
玛丽·凯以全A的成绩成为学校的优等生典型，她对所做的每件事都力争做好。她
想像母亲一样，成为一名护士或医生，实际上，她在结婚后在医学校上了一学期，当丈
夫遗弃她与另一女人结婚后，她不得不退学工作。高中毕业后，母亲那小餐厅经营的微
薄收入无法供她上大学，一向野心勃勃的玛丽·凯退而求其次，与一位电台歌手本·罗
杰斯相遇并结婚，她称他是"豪斯顿的阿尔维斯·普莱斯列。从17岁起，她便在母亲的
餐馆当女招待，等待着本一举成名。在与本的8年婚姻生活中，她生了三个孩子。当他
遗弃她后，她别无选择，只有去找适合自己才能并能养家糊口的工作，看来只有当代销
员，这样她能顾家，并供孩子上学。
一个儿童心理学书籍销售商来到阿什家中，推销一些儿童百科全书，阿什付不起昂
贵的价格，但又极想要，便问那人如何能以其他方式买下。那位妇女文达·布莱克告诉
阿什，如果她能找到另外10位买主，可以免费得到一本书。阿什不知道这件事有多么困
难，她在一天半内卖掉了10本书，这相当于公司出色的销售人员3个月的定额指标。当
时阿什没有车，只能凭借双腿和电话来完成这项艰苦的任务，她是凭借自己的动力和口
音来实现这件不可能之事的。布莱克赏识她的才能，立即给了她一份工作，布莱克成为
她的第一位老板和经商老师。阿什步入了直销的成功生涯。对直销商来说，激励机制是
至关重要的的，而信心和工作热情更是成功必不可少的条件。
职业背景
阿什从斯坦利家用品百科全书推销中毕业。推销是仅有的几份使三个孩子的母亲既
能干事、又不至于完全打乱家庭生活的工作之一。由于是直接代理推销员，这份工作能
让她有时间安排的机动性。这是1938年，这时阿什便无意识地印下了30年后成为世界最
大销售组织创建人的角色形象。在大萧条时期，她还在从事销售代理--这是她那股冲
劲的早期标志。她没有正规的教育，没有预备的销售经验，而大萧条时收入宽裕者也廖
廖无几。
由于她的竞争天性，阿什成为十分成功的推销员。她说："我是个进入每次销售竞
赛的迫不得已的竞争者。当我赢得首场竟赛，我一下子明白，这首份奖赏犹如比目鱼灯
源--让鱼儿纷纷上钩。我立刻下决心，一旦我拥有一家公司，要做的第一件事是决不
提供鱼儿上钩的光源"。阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手乐队的西部歌手，战争期间他
与另一女人结婚，给阿什留下了三个孩子，当时孩子都不到8岁，阿什说："我是这些
孩子的唯一依靠，而那时还没有日托"。
阿什突然从事斯坦利家用品公司的工作，生活所迫推动她成为出色的销售人员。她
赢得了许多销售奖金，步步在公司阶梯上爬升。在升级的征途中，也发现多次被那些才
能和知识不如自己的男人越过，她忘不了这种经历。当被告知男人"有家庭负担"时激
怒了她，"看来在男人领导的公司中，女人头脑只值一半价钱"。阿什这种同工不同酬
的反面经历使她难以忘怀，在以后成为创立自己公司的一个构件。
一天晚上，在参加达拉斯穷人区的一个家庭舞会时，阿什遇到了一个妇女，她的产
品使阿什得以在以后着手自己的公司。这位妇女是化妆品专家，皮肤之细腻令阿什闻所
未闻，阿什以为这位化妆品专家的妇女有养颜秘方，却惊讶地了解这位妇女所用的护肤
品来自她的父亲。她父亲是制革匠，他发现自己手上的皮肤远比脸上的细嫩，他开始将
揉料涂在脸上，同时也给女儿用。结果令人惊叹。1953年，阿什立即试着改用这种气味
难闻但效果神奇的护肤品，她第一次涂在脸上后，她那10岁的儿子理查德从学校回家亲
她说："哎呀，妈妈，你真光滑"。她坚持使用这种产品达10年之久，然后决定自己销
售它。阿什提及母亲："我母亲......盯岁去世，人们不相信她的年纪，她看上去只有60
多岁。"
在遇见那位制革女士后不久，阿什离开斯坦利公司，到世界礼品公司工作，直销行
业中的达拉斯公司，在10年中，她帮助公司建立了遍及43个地区动态销售组织，阿什再
次表现得很出色，得到多次提升和奖励，最后成为全国销售部指导，甚至这也是个降低
身份的提升，阿什说公司业主认为只有男人能做销售部经理："因此他称我为'全国培
训指导'，只付给我一半的薪水"，这是1960年，玛丽·凯年薪25000美元，成为经验
丰富的指导推销巨头。她教男人推销术，他们不久就提升到薪水超过她的职位。对富有
竞争力的玛丽·凯·阿什来说，性别成为唯一可怕的障碍。阿什通往总经理头衔的道路
被性别歧视和掌权的男性总经理们潜意识的偏见阻挡了。阿什总结这段生活经历："我
们被呼来唤去地干这干那，仅仅如此而已。一但你跳出来，便开始自己的事业"。一位
效益专家被请来分析这个公司，他建议阿什的职位可以不要。这时，她最小的儿子理查
德·罗杰斯巳20岁，她与一位营养总经理结婚。在阿什的生活中，第一次能亨受经济安
全感，不用承受沙文主义的压制，她立即辞去公司职务，审思自己的经历和才能以积极
姿态准备前行。
梦想的贯彻
阿什决定不去工作，在家写本关于她在男人主导的公司中的种种磨炼和磨难。像莉
莲·弗农一样，她坐在餐桌边勾画出妇女在男人统治的公司环境中遭遇的种种问题。她
有两条线索，一条是关于她在美国公司中的种种弱点，另一条是避免这种不平等的理想
型公司必须具备的方法。她决定阐述上班妇女，尤其是上班母亲，如何能被考虑到具有
贤明达观等级制度的公司结构中，她的"梦中公司"将会人人平等，提升基于业绩，产
品是考虑其适销对路和"市场化程度"，而不是"利润化程度"。阿什灵机一动，她已
描绘了自己准备经营的公司类型，她立即将书中的主意移到玛丽·凯化妆品公司的建立
中，那是1963年夏天。
阿什首要困难是寻找一种产品，她想到了神奇而气味刺鼻的鞣料产品，这是气味难
闻的产品，但她自己已用了多年，觉得这种味道可以消除。提供鞣料的妇女已去世，她
与其女儿取得联系，获得了这种产品的权利，它仍然气味怕人，但只要包装良好还是能
得以去除的。阿什用5000美元的储蓄买下这种未开发产品的制造权。在一所达拉斯大办
公楼旁租了间500平方英尺的店面，组建玛丽·凯美容店。她唯一的产品是这单一的由
别人提供的护肤品，销售利润分亨。阿什的丈夫是她的顾问兼行政管理经理，因为她知
道自己无法胜任这项新冒险的日常管理工作。
在她梦中商店开张前一月，阿什的丈夫患心脏病去世，这是这位承受力强的妇女所
遭受的第三个打击。葬礼之后，阿什的律师劝她："玛丽·凯，立即清偿你的资产，收
回你能取到的钱。如果不这样，你会分文不名。"阿什的会计师提出同样的建议："你
没有可能做到。"但阿什得到了孩子们的鼓励，决定听从自己的内在呼声，她不顾一切
地开了店，这天是1963年9月13日星期五，阿什有个储存架和9位朋友充当美容顾问。
阿什让23岁的儿子承担原准备让丈夫承担的日常管理，阿什首先决定将鞣料配方拿
到达拉斯化妆品制造商那儿，让他们对此进行专业处理和包装，业主对她所做的事情几
乎没想什么，他把这递给年轻的儿子说："把这包料还给那女人"。3年后她痛快地实
现了报复，她买下了这家公司，开始自己制造经营。
当记者问到阿什增长策略时，她说："我从没想到会走出达拉斯"，她继续说：
"我并不有意识地试图出去，而这一切都发生了。我们不久销往德克萨斯、俄克拉荷马、
路易斯安娜和新墨西哥，不久便销往五个州"。阿什像任何伟大企业家那些行事，她极
其出色地执行着自己的梦，而不理会专家意见。她对梦想深信不疑。
阿什多年来一直与粉红色相联系，看来已成为她一种有计划的经销策略，而事实并
非如此，粉红色不是阿什最喜欢的。她当初选择粉红作为护肤品包装色，是因为它与惯
用的浴室白色瓷砖相映衬。它也成为她的签名颜色，近来又与一种心理暗示相联系，使
阿什比实际上更像个天才。然而她也默许了，将她著名的达拉斯大厦都涂上粉红色。
阿什第一年经营相当艰难，但她设法获得了3．8万美元销售利润，第二年飚升到65
万美元，第四年突破了神奇的百万美元，直销顾问成为公司的支柱，她们使公司成功，
她的销售顾问是公司关于妻子和上班母亲如何被对待的达观思想的产物。根据阿什说法：
"你可以每年赚取3万美元，而同时仍能在孩子放学回家时等在家中"。迈阿密基地推
销员安妮·马修斯在离婚后加入到公司，她说："这是唯一在管理中积极设身处地为妇
女着想的地方"。
阿什独特的激励机制使公司一举成功，她像传教士布道似地传播自己的信条，她喜
欢的警句是：
"我为你们创立这个公司。"
"上帝第一，家庭第二，事业第三。"
"我们从失败走向成功。"
"上帝从来不造无用之材。因此，你能拥有、成为你所希望的一切"。
"如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便绝不行"。
"坚持下去直到成功"。
这些警句听似过时，但渗透于玛丽·凯化妆品公司的激励气氛中，由领袖魅力妇女
亲口说出，便会像魔咒一样使人不惜一切追随其后。这种信息流创造了奇迹，玛丽·凯
化妆品公司，截止1972年是第一个10年发展期，销售利润达1800万美元。到1968年公司
已能实现股票上市，筹集用作扩展的必需资本，股票于1976年在纽约证交所上市，到
1978年公司已有4．5万名独立的美容顾问，销售利润5400万美元，净收入480万美元。
1983年公司庆贺成立20周年，销售利润达3．24亿美元，有20万名销售顾问推销产品。
到90年代初，公司销售利润突破10亿美元，销售顾问超过25

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