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改变世界的13位女性（上） (31)
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："我最初的想法是打扮那些不必穿套装的妇女--教
师们，医生们，那些在南加州和佛罗里达工作的或在时装业工作的妇女，她们实在用不
着穿西服套裙。"
根据这种对未来的探察，克莱伯恩愿意以家庭积蓄为赌本，克莱伯恩将赌注压在线
条简洁的妇女时装上，而获得了得以在拉斯维加斯银行开户的成功象征标志。丽莎·克
莱伯恩公司1991年继续成为20亿美元大企业，华尔街股市的宠儿。在90年代初，公司在
妇女时装行业占绝对优势，占据了美国所有大商场销售额的5％至10％。克莱伯恩的坚
持不懈得到了报偿。
个人历史
伊丽莎白·克莱伯恩1929年3月31日出生于比利时布鲁塞尔，父母是美国新奥尔良
人。她是第二个孩子，但是个长女，她哥哥奥马·克莱伯恩是新墨西哥圣达菲一家艺术
馆业主，她母亲路易莎·弗纳·克莱伯恩是个家庭主妇和实际经验丰富的女裁缝。她父
亲奥马·克莱伯恩是摩根信托公司被驱逐的银行家，尽管他对生活和妇女地位的态度传
统而固执，对她的生活起着积极影响，他是在1812年战争期间统治路伊斯安娜州的著名
人士威廉姆·C．C．克莱伯恩的直系后代。
克莱伯恩在布鲁塞尔长大，在学英语前已通法语，她描绘父亲是个"极其老式传统
的"银行家，喜欢艺术和历史，他"拖着她游逛艺术馆和教堂"，几乎跑遍了西欧，在
创造性设计领域给她上了如此重要的一堂文化教育课，她从早年经历中形成了绘画和审
美的爱好，她认为这对她以后从事时装设计是笔极宝贵的财富，她说这教会她欣赏美感，
"事物的形式比其作用更重要"。
1939年丽莎10岁时，由于纳粹入侵，丽莎全家逃到新奥尔良安家。丽莎的母亲在她
很小时便教会缝纫，对衣服外观极其苛刻，这给女孩留下的印象是："我被教会"看"
事物，你不是买个椅子，你要买个漂亮的椅子。"她被培养懂得穿什么，何时穿，穿什
么颜色，这些培养与父亲的艺术和美学指导相融汇，注入了她艺术设计时装的基础因素。
与她那罗马天主教背景相一致，丽莎的正规教育是在修道院式的教会学校学习，她那老
式头脑的父亲不认为女孩要受正规教育，没让她念高中，而送她上了欧洲的艺术学校。
克莱伯恩在比利时布鲁塞尔（1947）和法国尼斯（1948）上艺术学校，又上过巴黎
的艺术学院，她父亲要克莱伯恩成为艺术家，坚持让她学法国印象派绘画。丽莎早就认
识到自己绝不会成为伟大的画家，告诉《华盛顿邮报》的尼娜·海德："我在那儿很高
兴我有那种训练，因为它教我看东西；它教我色彩、配色和其他许多东西，我想我在设
计学校是学不到的。"她说："然后我刻苦用功，晚上去学图案设计课......你喜欢画、
喜欢缝纫......那儿除了成为一个设计者，你还能干什么呢？"（根据对这些妇女的研究
发现，这类整体全面性教育远胜于传统的教育培养方法）。
克莱伯恩说她那罗马天主教家庭与她从事的时装设计工作是"格格不入"，她告诉
《先生》杂志的亚当·史密斯（1986年1月），"那太纽约味，太强烈了"，因此敢冒
风险的丽莎踏入了这一行当，在19岁艺校放暑假时赢得了由哈普·贝察公司赞助的全国
性设计大赛奖，她获奖作品是有"军风感"的女式高领大衣，这一奖赏给了她信心、胆
魄及其敲开纽约眼装业大门的职业通行证。克莱伯恩不理会父亲的意见，凭新近赢得的
奖赏作为走入第七大街时装区的人场券，走出艺术生涯，踏入纽约城寻觅金钱。奥马给
了她50美元，郑重地与她再见，他觉得"一个妇女的位置是在家中"，而不是纽约名声
不好的时装区那种嘈杂环境，她暂时住在姑姑家，开始寻找工作，克莱伯恩在她通往时
装设计顶峰之道上迈出了关键性的第一步。这是暂时的，尽管得不到父亲支持，但她更
配得上辛黛瑞拉"女孩自强"的故事。
职业背景
克莱伯恩早期的艺术培养成为进入服装区的入场券，她首份工作是在一位不会画画
的风格独特的设计者手下，她叫蒂娜·莱莎，克莱伯恩的艺术修养使她成为设计助理，
但她惊讶地发现自己还得充当模特儿，这对于以后的事业是极好的培养，因为她从异端
的莱莎那儿学到了许多，克莱伯恩与《华盛顿邮报》谈起莱莎是"个在眼装业有许多想
象和反常规的人，她对于衣服定型和熨烫规则有极其确定的主张，但她赏识才华，和她
共处很快乐。"
1950年开始时装设计时，克莱伯恩21岁，在开始工作的同时，她与一位时代生活书
籍设计员本·舒尔茨结婚，他们唯一的儿子亚历山大·舒尔茨在1952年出生，克莱伯恩
和当时大多数妇女不一样，继续去工作，她是50年代少有的上班母亲中的一员，她描绘
那段时间："我极富事业心，我工作到生孩子前的最后一天，两星期后又到办公室。回
想一下，这样做真不容易。"
克莱伯恩在50年代设计裙子，她喜欢裤子而不是裙子，但在事业的最初阶段，却以
优秀的裙子设计师出名，她说："这就像要成为一名演员，你先得人道"，那会成为你
的适当位置。克莱伯恩后来为设计师本·里格工作，然后又在奥马·基姆第70街设计屋
当设计助手，然后她又为小莱特公司工作两年，在米尔沃基的制衣公司工作1年，在那
儿，她认识了裙子公司经理阿瑟·奥坦伯格。如同事业路径由命运安排，个人生活也是
如此，奥坦伯格在他俩分别结束第一次婚姻后，成为她第二任丈夫，1957年他俩双双在
纽约工作。
克莱伯恩在为青年基尔德分部的乔纳森·洛根工作时被任命为主设计师，升到了设
计界的顶层，她在那个职位一干就是16年，不是出于忠心和需求，而是由于她有个还在
读书的儿子，她的新丈夫总是试验和换工作。他有个自己的公司，破产了。然后他试着
干这干那，她对他流浪式工作习惯的反应是："我成为直布罗陀要塞的岩石"。1980年
克莱伯恩告诉《纽约时代》杂志："我一直知道我要进入时装设计行业。"在乔纳森·
洛根的那段日子，她认识到市场中为妇女提供的中等价格职业装中的缺陷，她无法让乔
纳森·洛根的负责人相信：混合匹配互相协调的运动型服装，是针对出现的女上班族的
可行的革新设计；她对毫无创见的时装业的失望；使她在儿子及前夫的孩子1975年大学
毕业后，考虑开设自己的公司。1975年12月46岁那年，她离开青年基尔德，去完成她长
期的梦想，为工作妇女设计时装。
创业之梦
克莱伯恩所梦想的为工作妇女设计别具风格、潇洒精神而经济实惠的服装，在1976
年早期成为现实。她和阿瑟投资5万储蓄款，让朋友杰罗米·蔡生（阿瑟大学同学）掌
管营销，里尔纳德·鲍克塞主管生产，他们从鲍克塞、蔡生及其他朋友和熟悉人那儿筹
集到20万美元组建丽莎·克莱伯恩股份公司，他们总启动资金25万美元。丽莎在1976年
秋季推出第一组共35个品种的设计，她那随意风格的驼色茄克与色彩配套的裤子、扎口
短裤、百褶短裙、浅色衬底的深色方格图案衬衫、连帽毛衣、德饰披巾、衬衫茄克和猎
装茄克连成一套，能通过混合的和匹配性的组合来穿，他们强调其"户外性"和"运动
性"，它们用于满足那时"新型工作妇女"或"雅皮士"的需要。她同情顾客，采用实
际的定价法，先问自己，"如果我要穿上这衣服上班，我愿意付多少钱？"那就是价格。
克莱伯恩不采用传统定价法。
克莱伯恩最畅销的是1978年推出的棉绒乡村衬衫和中国绉绸制品，她销售15000套，
尽管她估计出售4000套；即便取得如此成功，但合伙人第一年没将利润转成投资，他们
已亏损了所有投资额。她丈夫说，"这时我们准备售出第一批货，我们准备获得35万美
元......我们自己穷困潦倒。"但克莱伯恩市场分析定位极准，丽莎女士装逐渐无所不在
地出现在美国各大商场，到1978年，她已设计了长裙、宽松束腰外衣、铁锈红和酱紫色
马夹来与新的底色眼装相映衬，看上去很时髦，这同时满足了办公和休闲需要。克莱伯
恩采用中国尼龙纱绉绸的女式衬衫巧妙地将实用性和经济性相揉合，因为这种面料比丝
绸和老式绉绸便宜15美元，"这不会起皱而更实用--加上它看上去像丝绸。"这一策
略和设计方向正确，公司立刻取得成功，在第一年销售额250万美元，已获赢利，1978
年销售额上升到2300万美元。公司的成功有赖于克莱伯恩对工作妇女需求的直觉感受：
我极其相信合身、舒适和色彩，我听从顾客，我像售货员那样站在销
售第一线，去试衣间。听她们说喜欢什么、不喜欢什么。不是你绝对照着
她们的需要去做，你需要做的是分析信息，然后提出你认为她们应穿什么
的想法。《幸福》（1990）。
克莱伯恩深切同情工作妇女，她在1980年《纽约时代》描述田园诗般的丽莎女士装：
"我的顾客是工作妇女......她没有选择--衣服对她而言不是个可变量，她需要一个衣
柜，她经济上更独立。"克莱仙思不断集中于顾客形象和价值了解，她说："我认为当
今的妇女更具自信，希望能从服装上加以显示"，她认为："我更愿意让妇女具有自己
理想化形象；不论年纪多大她都有活力；我们在设计时装时也努力体现这一点。"在商
业经营中她也坚持同样的个人观点。公司前销售主任肯·威塞说："公司采用日本式管
理方法，人人感到是其中一员"；克莱伯恩补充说："我们从一开始便决定，要建成一
个具有家庭气氛的公司。"一个例子是每个人根据姓氏列入公司人名录，董事会成员也
如此，全公司400名雇员"按姓氏字母排序，威塞说："她期望最佳，额外的竞争让人
成为最佳"。
由于快速增长，公司不久收回原始投资，并开始赢利，1980年则进入增长困难期。
1981年公司决定发行股票，筹集新资本，公司销售额达1．17亿元；最初股票是每股19
美元，筹得610万美元资本（1987年每1000美元投资，到1992年约值30000美元），到
1986年公司跨入了《幸福》杂志500家企业神秘关口，1987年销售额突破了神奇的10亿
美元大关。零销商开始说："丽莎·克莱伯恩知道顾客需要什么。"另一位制衣家开始
预言："我们要成为下一个丽莎·克莱伯恩"。
克莱伯恩及其丈夫在扩展业务时方法很实际，他们避免陷入拥有制造厂家陈旧的自
我陷阱之中。克莱伯恩构思设计，然后将样品分发到远在印度、中国、台湾、香港、韩
国和菲律宾的各类厂家。她告诉《先生》杂志1986年公司的策略："我们不是在设计结
束后加上生产、销售成本。我们先做出样品，然后我们想--我想--如果我穿这衣服
上班，我准备付多少钱？然后我们试图将成本控制在这个尺度。"这一策略是动用市场
来决定价格，而不是通过生产经营过程来定价，投标到海外企业有助干让成本符合市场
需要价，这是东方式定价法，与美国式的考虑大不相同。
克莱伯恩的眼光如此准确，公司成为80年代中增长最快、利润最丰厚的服装公司。
她的一些魔力无法通过数字演算得出。丽莎女士装每平方英尺零售空间产出400至500美
元，这是其他制衣公司的3倍。到1990年，丽莎·克莱伯恩的销售量是第二大女装企业
莱斯里亚·法公司的两倍。丽莎·克莱伯恩股份公司成为所有竞争者竞相模仿的样板，
为什么？因为它比其他任何公司更能把握工作女性的脉膊，它与顾客如此接近，在潮流
改变之前，它已有能力感受到变化着的顾客的需求。
克莱伯恩将她的顾客称为"丽莎女士们"。公司的研究方法包括独特的顾客抽样分
析，以预测下几个月的零售需求。公司雇用专门了解顾客要求和需要的人员队伍--在
服装业从未有先例。出现的顾客群体--丽莎女士--具有书中许多妇女类似的特征：
她实际而复杂，她想看上去得体、合时宜。时装是她生活中的一部分，

　

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