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改变世界的13位女性（下） (5)
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方"。现在她已成为这所城市无所不能的权势女人。
劳达认为她从迷人的母亲那儿继承了"美丽"，从父亲那儿继承了"性格"，劳达
创业的父亲让她具备了生活中自我一满足的内在知识。约翰叔叔是她第一个真正的老师，
她在自传中以崇拜之情描述他："我为约翰叔叔着迷；他理解我，更重要的是，他创造
奇迹。"当时在贫困的皇后街并没有多少奇迹，所以在劳达的脑海中，约翰叔叔是让她
产生逃离现实进入幻想世界的唯一有影响的人。
伊斯提的姐姐比她大两岁，这样伊斯提这个全家的小宝宝受着宠幸和溺爱，她在考
罗纳的14公共学校读了8年，据伊丝丽尔说，她没有高中毕业成绩，那时这种情况并不
少见。在少年时期，艾斯蒂"肤色惊人"，这建立了她的自尊和形象，她精美的皮肤反
过来又吸引她向往美容世界和约翰叔叔神奇的护肤膏。她早就学会这种商品及市场营销
术，说："要推销面霜，你得先在开始时推销一个梦想。"
劳达在威斯康辛的米尔沃基度过几个春夏，她在那儿学习、恋爱。劳达曾一度想离
开那儿，刚从学校毕业便被乔·劳特追求（他后来改姓为劳达），在相爱时他戏称她为
"白肤金发碧眼女郎"，他们相恋后于1930年1月15日结婚，婚礼是正规犹太仪式，劳
达年方22岁，兴高采烈，用劳达形象生动的语言来说："新娘满脸闪着异彩......艾斯蒂
·劳达即将新生"。他们在1933年生了第一个儿子里尔纳德。艾斯蒂销售护肤膏，贴补
乔会计师的收入。同年，纽约电话号码簿上出现了劳特化学家，标志着他们首次进入美
容世界。
职业背景
劳达像所有伟大创业者那样是从底层开始起步，成为美国化妆品业的皇后，在这种
企业经营管理的大熔炉里，才能造就出眼从于必要生存需要的自我。在大萧条时期她开
始去曼哈顿中心区的美容院兜售她的面霜。她是真正凭借推销术，为她那无名气的护肤
品创造市场。劳达会拦住路上行人，显示她那"高效嫩肤香液"，她对每个有兴趣的人
传播美容知识，劳达常常建立自己的基本规则；她对那些说她幸运的人嗤之以鼻。她的
规则在和她一样相信的创业者中是典型，"人们通过大胆听从自己的本能和冒险精神创
造出自己的幸运"。但是美容是劳达的主宰，使她认为："我执着地沉醉于创造美丽的
能力"，并说："决不要低估妇女对美的追求欲望"。
在劳达成为妻子和母亲后，美容和面霜还是劳达的热情所在，她不知疲倦地在美容
院、饭店、别人家中、地铁等处，只要一有时间便让人免费试用产品，她在中区一家美
容院工作，但从不在任何时候、任何地方放过一次展示其产品的机会，正是在这段日子
里，她琢磨出一种推销革新术，这在以后使她成为亿万富翁。在早年这段曼哈顿日子里，
她创造了"买即送"的推销术，现在已盛行于各大商场，她有着甘地似的信条："无论
你给予什么，上帝都会有所回报"，她会给那些购买她护肤霜美容的大萧条时代的妇女
赠送唇膏。免费赠送成为她多年的营销标志，令那些竞争对手恼火不堪。
劳达的恒心和能量，从她为自己几乎无人知道的产品创造市场的方法中得以证明：
"一连几个夏天，我几经折腾，宣传面霜，为妇女化妆，出售美容品；在冬天，我造访
这样有兴趣女士的家庭，在那儿以玩桥牌为媒介，我为她们的朋友们化妆，推销更多的
面霜"（《艾斯蒂》，1985）。
劳达采用这个方法打进了纽约的社会名流层，她让别人介绍自己认识最有影响力的
女主人，以便应邀参加舞会，推销自己的产品。社交活动对美容业极其重要，因此她决
定实现童年的梦想，让自己成为具有显赫身份和门庭的高雅女士，她开始虚构故事，加
进推销努力和祖传秘方的事实情节，她称自己的产品是"万能超级嫩肤香液"，这仅次
于她在推销其产品和事业的形象。
劳达模仿富贵名门和上层妇女，她认定"形象"在营建美容事业中是最有效的因素。
她像她的高贵客户们一样穿着打扮，模仿她们的举止，不久劳达便明白："自信创造美
丽"，她还应在后面加上"成功"二字，劳达让自己成为有教养而温雅的美容女士，她
的角色已偏离现实。她脑中只有一罐美容品，这使她把任何事和任何人置之脑后，包括
她的丈夫乔，他们婚姻出现了危机，艾斯蒂在1939年4月11日得到了乔的一纸离婚通谍。
她狠狠心肠挺过来，和她6岁的儿子里尔纳德一起迁居迈阿密海滩。在那儿，野心勃勃
的艾斯蒂在科林斯大街上华丽的罗内花园饭店内开立专设柜。这是迈阿密海滩的黄金时
代，劳达也寻找黄金。她幻想的"想象是一切"是她的驱动力。
在以后3年里，劳达把护肤霜推销给迈阿密海滩富有的度假者和退休者。在许多场
合，她寻找向上社会流动的方法安排自己走向顶峰，她认为一个更直接的途径可能是通
过现有财富和遗产来实现，她一度与英国慈善家约翰·梅尔斯博士谈情，然后又和荷兰
出生的国际香料香水公司总裁阿诺德·刘易斯约会，劳达在那段时间从刘易斯那儿了解
了香料业。劳达也非常迷恋于达哥德温·梅叶的经理查尔斯·莫斯考维兹，但这种关系
没有任何实质性结果。根据伊丝丽尔的说法，在迈阿密海滩那几年，她一直在寻找能帮
助她实现梦想的王子，这毫无结果，在长达4年的自己寻求金羊毛的经历后，劳达开始
厌倦这种追逐。这时里尔纳德生病了，使她与乔重新团聚，尽到母亲和父亲的责任，他
俩重新燃起爱情之火，于1942年12月7日复婚，双方达成默契共同致力于化妆品事业，
由艾斯蒂出任总裁，主管营销和产品创制，乔负责金融、生产和行政管理，这便是艾斯
蒂·劳达化妆品王国非正式雏形。
1944年劳达在纽约城开设第一家商店，在1944年12月她生第二个儿子罗纳德时，经
营停顿了一段时间，她几乎立即重返工作，1946年成立艾斯蒂·劳达公司，新公司的产
品有去除疤痕的"奶液膏"、洁肤油、"万能超级嫩肤香液"、营养洗面露、脸粉、眼
影和大红唇膏。劳达选用"劳达蓝"为"形象"包装，作为所有艾斯蒂·劳达产品的获
准商标，这也成为他们的标志色。为了便于生产和贮存，劳达将曼哈顿一家餐厅改成工
厂，用电炉上烧奶液和油来制造护肤用品。劳达白天推销产品，晚上用电炉烧制产品。
劳述决定让萨克斯第五大街显赫形象的高级商店成为她的专销店，这符合她全部计
划构思，她的这一选择证明她绝对是个天才。她勤奋工作，最后让萨克斯第五街同意订
购800美元的艾斯蒂·劳达护肤霜，得到这一声誉卓著的名牌大店的最初订购，使她看
到了公司成功的希望而令她狂喜，她后来说："这一刹那的兴奋我真是难以形容"。它
早晚会有，就像注定要让艾斯蒂·劳达进入化妆品业的主流。
劳达认为她的产品需要有在交通要道、闹市中心做生意的有身份的顾客，这种零售
商是能吸引顾客信任的高收益百货商场。萨克斯第五大街符合所有这些目标。劳达的市
场估计选中的目标是对的，萨克斯在两天内销售了最初订货，在萨克斯的成功使羽毛未
丰的只有两个人的（艾斯蒂和乔）化妆品公司，一举成名为全国性化妆品公司，这给他
们以动力，与莱弗龙·里兹的查尔斯、海莱娜·鲁宾斯坦和伊莉沙白·阿登等公司竞争。
艾斯蒂一直是生产和营销的主要决策人，乔在决策层处于服从地位。这是她的梦，她的
公司，但他们作为一家人共同干事业。
劳达的营销才华表现于她将产品瞄准象萨克斯·布鲁明德拉斯和玛西斯这种上档次
商店上柜。这帮助创造了公司的形象，让它成为具备上层人士所需的质量标准的声誉。
艾斯蒂自己则成为致力于打人美国每家名牌大商场的推销商，穿行于全国各地，乔负责
工厂和日常管理。她是个固执的卓越成就者，绝不让那些非名牌商店经销自己的产品。
所有推销女郎由劳达自己培训，她们要成为艾斯蒂系列的最佳推销员，她要求她们漂亮、
文雅、自信，全心致力于艾斯蒂美容品推销。多年来艾斯蒂勤俭节约，她搭乘公共汽车
和火车，在公司餐厅吃饭，这一切都是值得的，过了不久，她便买下了自己的公交线，
并有连锁餐厅。
劳达占领名牌百货商店的雄心勃勃计划在50年代初有了结果。艾斯蒂·劳达系列出
现在I．麦格宁，马修尔·弗尔德，尼曼·马克斯和旁维特·苔拉等商场，她征服尼曼
·马克斯的事例便可看出这位女性的执着和强硬品格。斯坦列·马克斯告诉《纽约人》：
"艾斯蒂·劳达无人引荐自行间人，她是销售前沿的开拓者，她比我更能推销"。一位
商场经理说："她是个霸主，但也是个创造者"。一位尼曼·马克斯的经理回忆："她
闯进商店，几乎要在楼梯口挤掉里兹的查尔斯，又一阵风似地上楼，就像她会失去每一
英寸领土（货架柜）。"劳达的竞争热情无以匹敌，这也是她成功的一大原因，她将莱
弗龙·鲁宾斯坦和里兹的查尔斯视为至敌，像在战场上那样与他们斗争着。1958年，当
她的长子里尔纳德24岁离开海军，加入公司行列时，他的家庭经营扩展了，他一直被培
养成家产皇位的继承人。
1965年，艾斯蒂·劳达还是个1400万美元的公司，《妇女时装日报》报道1969年莱
弗龙产品占领1500家商店，艾斯蒂·劳达是1200家。她和查尔斯·莱弗森进行着一场爱
恨交织的激烈斗争，他们都是犹太移民的后代，自我教育成才，都是没有什么底子，只
凭天才成企业家的，却对经商极其着魔。劳达控告莱弗龙仿制她的产品，告诉新闻界：
"莱弗龙50％的RSD（研究和开发）来源于此（艾斯蒂·劳达）。"当里尔纳德提出一
个主意与莱弗龙争锋相对干到底时，艾斯坦赞许道："现在查尔斯·莱弗森是我的朋友，
他并不把我当回事，他认为我是个可爱的金发女郎......一旦我将一些产品推上市场，他
会感到坐立不安，他会处境困难。我们还无力与他相匹敌。"（劳达，1985）
但劳达会有足够力量，会向他开战。她一直在寻找方法，在五六十年代，她一直遭
到势利的代理商冷眼相待，他们由于她财力有限，不给她机会，在那段公司成长期，她
负责公司的每个决策，她打破传统化妆品广告方法，凭内在反叛行家的干劲，将公司所
有现金用于免费推销广告（5万美元），她的"买即送"法便在那时孕育而成。劳达将
短处变成长处，她的革新最终革命了百货商场推销、销售化妆品的方法，劳达所采取的
著名的对购买艾斯蒂·劳达产品者"买即送"方法已成为标准推销术。在80年代，步人
70高龄的劳达还出现在纽约城萨克斯第五大街商场，在女士们腕部喷洒自己新近上市的
香水，正是这种执着和决心使她的公司达到化妆品界的顶层。
1953年，劳达上市她第一种香料品，"青春露"，这是一种洗浴露与香料混合品，
在那时不像化妆品那样被看作奢侈品，定价是8.5美元，大多数妇女都用得起，销售也
开始上轨，这一香料制品成为劳达艾斯蒂·劳达的转折点，它启动了公司，使它成为几
百万美元大企业。萨克斯第五大街再次上柜她这一新产品，惊讶地发现，80％的美容销
售额是这一新品种，截止1984年，仅青春露一项就为艾斯蒂·劳达公司创利1．5亿美元。
到1960年，富于进取心的劳达制订了进军国际市场的计划，她只身打进伦敦著名的
哈罗德商场，她又凭借销售创意闯入巴黎著名的拉法蒂长廊。当经理不愿订下她的产品
时，劳达"突然"当众将青春露喷洒在地，香气四溢弥漫全厅引起了顾客的兴趣和赞扬，
经理动心了，订购了第一批产品，这只是劳达扩展业务中众多创意方法中的一个，她常
常推销"表现喜人"而不是"货真价实"。她在传记中说，经商是"纯粹戏剧--只有
结果才能证明一切。对我而言是纯粹的戏剧&quo

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